Recomendação da força de vendas

RECOMENDAÇÃO DA FORÇA DE VENDAS

Você investe alguns milhares de reais para que sua empresa seja considerada no rol de opções de seus clientes, mas no momento da decisão – hora da verdade, o funcionário da loja não cita a sua marca, ou pior, recomenda marcas concorrentes.

Entender o nível de recomendação de marca - do seu produto ou serviço - e a maneira como seus diferenciais são apresentados são fundamentais o sucesso da sua empresa.

Nossos estudos verificam a eficácia da força de vendas – promotores e vendedores – e apontam as fragilidades que precisam ser trabalhadas e os pontos positivos que precisam ser propagados.

Fatores chave para o sucesso de um Estudo de Recomendação da Força de Vendas

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Trabalhe em parceria com a sua rede distribuidora

Se o seu produto ou serviço está inserido em um ambiente multicliente, onde seus concorrentes também estão presentes, é fundamental que você busque uma parceria com a rede distribuidora – uma vez que você tem pouca ação direta sobre a linha de frente da rede. Trabalhe com transparência e procure dividir os resultados obtidos e o padrão de ação para alcançarem melhores vendas.

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Eleja os features e diferenciais que devem ser mencionados

Por mais que seu produto ou serviço tenha inúmeros features e diferenciais, você precisa ajudar a força de vendas a fixar (e propagar) aqueles que farão a diferença na decisão de compra. Lembre-se de que os vendedores, na maioria das vezes, não são exclusivos da sua marca e, por esse motivo, só você pode ajuda-los a vender melhor a sua marca.

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Reconheça os bons exemplos

Inclua uma premiação ou reconhecimento aos vendedores que forem identificados como promotores da sua marca. Esse reconhecimento gera um clima de “competição positiva” no ponto de venda.

Benefícios do Estudo para a sua empresa:

  • Top of mind: qual marca é recomendada primeiro e porquê
  • Entendimento da argumentação de vendas
  • Nível de conhecimento dos features e diferenciais de um produto ou serviço
  • Acompanhamento e checagem do treinamento dado aos promotores de vendas da sua empresa

CASE:

Indústria de Eletroeletrônicos

| A DOR DO CLIENTE

A empresa lançou uma lava e seca e planejou um resultado de vendas muito acima do cenário real. Era necessário então aprofundar as hipóteses e razões que ajudassem a entender esse baixo volume de vendas.

O que a Sax fez

Planejamos um estudo de Recomendação da força de vendas com a utilização de clientes misteriosos – clientes ocultos - para entender o nível de recomendação do produto e a argumentação de vendas em relação à marca avaliada nos momentos:

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Recomendação espontânea: Quando o cliente apresentou a necessidade de comprar uma lava e seca, qual foi a primeira marca recomendada pelo vendedor?

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Recomendação estimulada: Quando o cliente perguntou sobre a marca específica avaliada, qual foi a reação do vendedor? O que falou sobre esse produto/marca?

O que o Estudo trouxe

  • A oferta espontânea do produto aconteceu apenas em 20% das avaliações – os vendedores não tinham muito conhecimento sobre o produto, não sabiam explicar seus diferenciais e ofereciam primeiro os produto separados – lavadora e secadora de roupas.
  • Houve um problema de logística no início das vendas desse produto e, por esse motivo, houve muita demora na entrega dos primeiros produtos vendidos – o que gerou muita reclamação por parte dos clientes. Os vendedores verbalizavam esse problema como um motivo para não recomendar o produto.
  • Havia um “boato” de que o produto sujava a roupa durante o ciclo de secagem.
A empresa percebeu a necessidade de criar um novo treinamento para os vendedores para fortalecer os diferenciais do produto e desmistificar as informações assimiladas por eles.
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