Conheça 4 dicas incríveis de como vender valor e não preço!

Descobrir como vender valor e não preço é o grande objetivo de qualquer empresa. Quando trabalhamos focando apenas no custo que o produto tem para o cliente, entramos no perigoso mercado das commodities. Nele, ganha quem tem a melhor oferta.

Por outro lado, ao focar nas qualidades do produto e na experiência que ele pode proporcionar, começamos a entregar valor. Isso significa que o preço se torna um fator secundário, visto que o importante é resolver os reais problemas do cliente.

Mas como essa lógica pode ser aplicada ao seu negócio? É sobre isso que discutiremos hoje. Acompanhe!

Como vender valor e não preço?

Vender valor e não preço significa mostrar ao cliente os benefícios reais, diferenciais e transformações que seu produto ou serviço entrega — indo além do custo. Abaixo, veja como fazer isso na prática, com técnicas e exemplos.

1. Entenda o que é valor para seu cliente

Antes de criar argumentos de venda, avaliar seu produto e procurar por diferenciais competitivos, olhe para seu cliente.

Tente entender suas dores e seus motivos para efetuar uma compra. Observe as coisas que são vantajosas para ele e que o fazem sentir interesse por algo.

Com isso, você conseguirá identificar o que é valor para essa pessoa. Mas lembre-se: cada cliente pensa e age de um jeito, ou seja, tem uma visão diferente sobre o que é valor.

Se para o cliente A valor significa o conforto da roupa, para o cliente B talvez o tecido ou a elegância sejam mais importantes.

2. Conheça o valor do seu produto

Após observar seus clientes e entender o que eles buscam, é a hora de entender o que seu produto pode oferecer. Muito além de um excelente custo-benefício, de que maneira a sua empresa pode, verdadeiramente, sanar as dores dos seus clientes?

Busque por essas respostas em seus produtos. Entenda quais são as principais vantagens e os maiores diferenciais de cada item.

Pense também sobre o que diferencia sua empresa da concorrência e o motivo de isso poder ser visto como valor pelo cliente.

3. Negocie, mas não fale do preço

Além de conhecer tudo sobre seu cliente e sobre o produto, seus vendedores também precisam saber como explorar o conceito de valor.

Durante o processo de negociação, é preciso que haja um roteiro para convencer o cliente de que aquilo em sua frente é o que ele precisa.

O vendedor deve apontar as vantagens do produto, relacionando cada uma delas com atividades rotineiras da persona e as dificuldades inerentes a elas.

É importante que o preço não seja o foco dessa conversa e que ele só apareça se o cliente perguntar quanto custa o produto.

4. Faça da venda uma experiência de consumo

Não é só o produto que precisa passar a ideia de valor. Todos os pontos de contato devem mostrar para seu cliente que a marca tem como objetivo resolver os problemas dele. Então, o ponto de venda precisa ser convidativo e os vendedores proativos.

Crie uma experiência sensorial única, mostre para seu cliente que a marca foi feita pensando nele, em seu bem-estar, conforto e segurança.

Seguindo esses passos, sua empresa entende como vender valor e não preço. Com isso, ela muda de patamar, deixa de entrar na disputa de preços mais baixos e pode, inclusive, se posicionar como uma referência quando o assunto é qualidade de produtos e serviços.

Por que seu cliente decide comprar com base no valor e não no preço?

A percepção de valor guia o comportamento de compra, pois cada cliente busca benefícios que vão além do custo monetário. 

Quando sua proposta de valor ressoa com desejos e dores do cliente, a negociação torna-se uma troca de soluções, não de cifras. 

Dessa forma, é possível fidelizar quem reconhece benefícios únicos, o que gera defesa espontânea da marca. Confira os principais aspectos que motivam a decisão por valor:

Antes de listar os itens, entenda que esses fatores são determinantes para criar relacionamentos duradouros:

• conexão emocional: a identificação com propósito e missão da marca aproxima o cliente;
• experiência personalizada: atendimentos customizados reforçam a sensação de exclusividade;
• qualidade percebida: durabilidade e desempenho superior justificam investimento maior;
• autoridade e credibilidade: reputação construída por especialistas e influenciadores;
• benefícios tangíveis: entregas de valor agregado, como garantias estendidas ou suporte VIP.

Fatores emocionais que influenciam a decisão de compra

Os elementos emocionais moldam a relação do cliente com a marca a ponto de superar aspectos racionais. 

Por exemplo, ao associar seu produto a histórias de transformação, você cria empatia. Além disso, referências a causas sociais reforçam o vínculo afetivo, fazendo com que o cliente sinta orgulho em fazer parte da comunidade.

Conexão entre proposta de valor e necessidades reais do cliente

O alinhamento entre oferta e necessidade concreta do comprador gera identificação imediata. Imagine um serviço de consultoria que antecipa desafios e apresenta soluções antes mesmo da solicitação formal: essa proatividade agrega valor percebido. 

Logo, estudar o perfil do público é essencial para estruturar mensagens que conversem diretamente com demandas latentes.

Como alinhar sua proposta de valor à jornada de compra do cliente?

Entender cada estágio da jornada permite entregar a mensagem certa no momento ideal, fortalecendo a percepção de valor. 

A jornada, desde a conscientização até a fidelização, exige personalização de conteúdos e interações. 

Por isso, é vital mapear pontos de contato, ajustar o discurso e criar experiências que façam o cliente avançar naturalmente até a decisão de compra.

Mapeamento de pontos de contato críticos

Identificar onde o cliente pesquisa, compara e decide qual solução adotar é o primeiro passo para uma comunicação eficaz. 

Por exemplo, se seu público-alvo busca reviews em blogs especializados, investir em artigos de autoridade acelera o reconhecimento de valor. 

Além disso, monitorar menções em redes sociais revela preocupações e dúvidas que podem ser transformadas em conteúdos direcionados.

Personalização da mensagem em cada etapa da jornada

Ao oferecer e-mails com recomendações de produtos complementares após uma compra, você reforça o valor agregado e incentiva novas aquisições. 

Do mesmo modo, conteúdos educativos enviados na fase de consideração ajudam a consolidar confiança, demonstrando expertise. Portanto, use automação e segmentação para entregar conteúdos relevantes, elevando a experiência do cliente.

Quais gatilhos mentais reforçam a percepção de valor? 

Aplicar gatilhos mentais certos potencializa a força da sua mensagem, conduzindo o cliente a enxergar muito mais do que o simples preço. 

Esses gatilhos exploram mecanismos cognitivos que aceleram a tomada de decisão e solidificam a percepção de benefício. A seguir, veja os gatilhos mais eficientes para valorizar sua oferta.

Para cada princípio abaixo, reflita sobre como ele pode ser incorporado na comunicação com exemplos práticos:

• prova social: depoimentos e classificações elevam a confiança de novos clientes;
• autoridade: certificações e parcerias com especialistas reforçam credibilidade;
• escassez: ofertas limitadas no tempo ou quantidade criam urgência sem pressionar negativamente;
• reciprocidade: brindes ou conteúdos gratuitos incentivam o sentimento de troca justa.

Autoridade e prova social 

Quando especialistas recomendam seu produto ou serviço, o público tende a confiar mais na promessa de valor. 

Por exemplo, estudos de caso divulgados em vídeo com clientes reais demonstram resultados concretos, tornando a oferta tangível. Além disso, parcerias com influenciadores do setor validam sua proposta perante audiências qualificadas.

Escassez e urgência

O uso moderado de escassez, como “vagas limitadas” ou “lançamento exclusivo”, motiva a ação imediata sem soar agressivo. 

Assim, o cliente compreende que perderá uma oportunidade única de obter benefícios adicionais, acelerando a decisão de compra. Entretanto, é crucial manter a transparência para não comprometer a reputação.

Como mensurar o retorno sobre o valor entregue?

Avaliar o impacto do valor percebido requer métricas que vão além de receita imediata, conectando satisfação e fidelidade ao resultado financeiro. 

Métodos de mensuração claros revelam se as estratégias de valor estão gerando retorno sustentável e escalável. Portanto, adote indicadores que contemplam tanto qualidade de entrega quanto efeito no ciclo de vida do cliente.

Indicadores de satisfação e Net Promoter Score

O NPS quantifica a probabilidade de clientes recomendarem sua marca, refletindo o grau de satisfação e fidelidade. 

Por exemplo, um aumento de dez pontos no NPS após ajustes na experiência indica sucesso na comunicação de valor. Além disso, pesquisas de satisfação periódicas oferecem insights sobre pontos de melhoria e oportunidades de inovação.

Análise de lifetime value do cliente

O LTV calcula o valor total que um cliente gera ao longo do relacionamento com a empresa, considerando compras repetidas e upsells. 

Dessa forma, comparar LTV antes e depois da implementação de estratégias de valor demonstra seu impacto financeiro. Logo, otimizar o LTV se torna meta central para sustentar crescimento rentável.

Como comunicar seus diferenciais de forma eficaz?

Destacar benefícios e singularidades de maneira clara e envolvente transforma a percepção do cliente, fazendo com que ele associe sua marca a soluções únicas. 

A combinação de elementos narrativos e demonstrações práticas é fundamental para transmitir credibilidade e atrair atenção. Em seguida, veja as táticas de comunicação mais poderosas para realçar seus diferenciais.

Antes de apresentar a lista, considere o papel das histórias na construção de valor:

• utilize storytelling para criar conexão emocional com seu público;
• empregue linguagens visuais e vídeos curtos para ilustrar benefícios;
• compartilhe cases reais que mostram transformações concretas;
• destaque estreitamento de relacionamento com exemplos de atendimento personalizado.

Storytelling para destacar benefícios 

Contar a trajetória de um cliente que superou desafios graças ao seu produto traz humanização ao discurso. 

Por exemplo, narrar como uma pequena empresa dobrou seu faturamento após adotar sua solução fornece um contexto emocional que reforça o valor. Além disso, depoimentos em primeira pessoa aproximam o leitor da experiência vivida.

Uso de cases e depoimentos reais

Exibir resultados mensuráveis, como aumento percentual de produtividade ou economia de custos, valida sua proposta de valor. 

Por exemplo, um case detalhado em blog post ou e-book serve como prova social duradoura, influenciando novos leads. Assim, solicitar permissão para divulgar números concretos agrega transparência e confiança.

Apesar de interessante, essa história de preço versus valor não é muito conhecida. E nós queremos mudar isso. Então que tal nos ajudar? Divulgue este texto em suas redes sociais e ajude a fomentar um mercado que sabe trabalhar com o valor.

Resumo desse artigo sobre vender valor e não preço

Por fim, confira os principais tópicos do artigo.

• valor percebido supera preço ao conectar benefícios emocionais e racionais do cliente;
• alinhar proposta à jornada de compra garante comunicação eficaz em cada etapa;
• gatilhos mentais como prova social e escassez aumentam a retenção e conversão;
• métricas de NPS e LTV mostram o impacto financeiro do valor entregue;
• storytelling, cases reais e experiências sensoriais reforçam diferenciais da marca.