Como a inteligência competitiva atua nos resultados da empresa?

Mercado competitivo e concorrência acirrada. Como vencer e estar à frente nas vendas

Inteligência competitiva! Em um mercado concorrido, contar com ferramentas e metodologias que potencializem as ações operacionais é a ação mais acertada que se pode tomar. É justamente nesse ponto que entra a inteligência competitiva, como uma forma de melhor entender o mercado e o público-alvo.

É inegável que as empresas precisam buscar estratégias e entregar resultados positivos. A inteligência competitiva (IC) é uma forma de fazer isso por meio de um atendimento voltado à melhoria da experiência do cliente.

O objetivo é oferecer um diferencial. Afinal, a IC permite conhecer melhor o mercado e seu público-alvo, o que facilita a criação de estratégias voltadas à atração e fidelização dos compradores.

É o que deseja? Neste post, vamos mostrar o que é a IC e como usá-la para melhorar os resultados do seu negócio, bem como a experiência do cliente com a sua marca. Acompanhe!

A inteligência competitiva

Essa ferramenta permite coletar e organizar os dados sobre o comportamento de clientes, concorrentes e mercado. A partir disso, é possível analisar cenários e tendências para que a empresa antecipe as demandas — tomando decisões mais precisas.

O objetivo da IC é aumentar a competitividade do negócio por meio de reorientação do modelo de negócios, estruturação de metas, planejamentos e outras informações.

Os dados possibilitam identificar e avaliar oportunidades ou ameaças, delimitando a estratégia competitiva a ser utilizada.

A consequência é analisar a sustentabilidade da empresa e sua competitividade perante o mercado. Ou seja, há uma postura proativa de ação — não reação.

As etapas do ciclo da inteligência competitiva

Os efeitos esperados são conquistados por uma sequência composta de 5 etapas. Esses estágios são utilizados para coletar e disponibilizar informações relevantes sobre o mercado, a empresa, a concorrência e os clientes. Veja!

1. Planejamento

Esse é o momento da definição do processo e de seus objetivos. Também serve para identificar as demandas da IC — que devem estar alinhadas às necessidades do planejamento estratégico organizacional. Assim, evita-se o investimento de recursos e tempo na geração de conhecimento irrelevante.

Para identificar as necessidades da IC, você deve fazer quatro perguntas:

• O que é necessário saber?
• O que já é conhecido?
• O que será feito com a inteligência gerada?
• Qual será o custo de obter essa inteligência?

2. Coleta de dados

O processo, aqui, foca a captura e o tratamento dos dados para se transformarem em informações. Alguns materiais utilizados são:

• relatórios com fornecedores, concorrentes e entidades governamentais;
• entrevistas com parceiros, clientes e concorrência;
• palestras;
• livros, revistas e jornais;
• programas;
• bases de dados;
• resenhas.

Siga alguns critérios para obter informações relevantes. É assim que você conseguirá tomar decisões verdadeiramente embasadas e obterá dados úteis sobre os clientes — que possibilitarão traçar estratégias de atração e fidelização.

3. Análise das informações

As informações obtidas na etapa anterior devem ser avaliadas para a elaboração dos produtos da IC. Nesse momento, você pode obter insights que permitem tomar melhores decisões e agregam valor ao gestor.

Várias técnicas podem ser adotadas para esse processo. Escolha a mais apropriada segundo os objetivos do planejamento estratégico. Lembre-se de analisar as restrições de tempo que limitam a extensão da avaliação e o método usado.

Perceba que a análise deve ser precisa e objetiva. Ela deve ultrapassar os limites dos dados históricos e prever o futuro, como no caso do comportamento da concorrência. Assim, você pode atender melhor aos clientes e encontrar oportunidades.

4. Disseminação da informação estratégica

A informação analisada e adequadamente formatada é usada pelos tomadores de decisão, que devem disseminá-la. Isso pode ser feito de diversas formas, como sumários executivos, relatórios analíticos, alertas, análises de situação e projeções estratégicas.

5. Avaliação do processo

A IC deve ser um trabalho contínuo e requer avaliações. Antes de reiniciar o ciclo, analise o processo já realizado, identifique se as metas foram cumpridas, quais práticas deve adotar e os erros a evitar. Considere o desenvolvimento de cada etapa e os resultados obtidos.

A importância da inteligência competitiva

Essa prática permite tomar decisões mais precisas e aumentar a competitividade da empresa. No entanto, sua maior relevância é o relacionamento com o cliente, que é otimizado.

Benefícios da inteligência competitiva para a empresa

Mesmo que seja um processo complexo, a inteligência competitiva pode trazer inúmeras vantagens para qualquer tipo de empresa que queira implementá-la. Isso porque seus benefícios, como o aumento da lucratividade, interessam a qualquer tipo de organização. Confira, abaixo, as principais vantagens da inteligência competitiva!

Fortalece o sistema de inovação

Realizar uma análise preditiva da concorrência e utilizar esse resultado como parâmetro pode ser útil ao facilitar o surgimento de insights e ideias inovadoras. Então, é possível construir um ciclo virtuoso de inovação e fortalecer a base estratégica da corporação.

Aumenta a vantagem competitiva

Como o próprio nome sugere, um dos objetivos e benefícios oferecidos pela inteligência competitiva é aumentar a vantagem diante da concorrência. Isso inclui a descoberta ou a criação de elementos estratégicos que podem colocar o usuário à frente no mercado.

Como a concorrência está cada vez mais agressiva e o excesso de informações com que lidamos diariamente, não é difícil que o seu cliente troque sua marca por outra — das diversas opções existentes — que preencha as lacunas que você não foi capaz. Ou seja, aumentar a vantagem competitiva e aprender como conquistar o cliente é um desafio constante.

Diminui a imprevisibilidade da concorrência e do mercado

Quando você implementa a inteligência competitiva na sua empresa, pode-se dizer que também está um passo à frente de muitas outras marcas. Assim, diminui os riscos de a sua empresa ser pega de surpresa por ações estratégicas que podem prejudicar seus negócios.

Assim, quando os desafios que eventualmente possam surgir chegarem, sua companhia já vai ter táticas mais bem estabelecidas para lidar com os problemas, sem que haja muitos erros no processo.

Aumenta a receita empresarial

Conforme mencionado, um dos principais benefícios da inteligência competitiva e que, inclusive, é de interesse de qualquer organização, é o aumento na receita que ela pode proporcionar.

Isso porque, por meio da análise de mercado realizada pela IC, é possível criar novos produtos e serviços que melhor se adequem aos interesses e expectativas do seu público-alvo. Assim, há mais chances de eles aderirem a suas novas ofertas, o que proporciona um aumento do lucro e da receita da sua companhia.

Melhora o entendimento da corporação

A inteligência competitiva provoca um melhor entendimento sobre a sustentabilidade da empresa. Por exemplo, é preciso saber se a sua proposta de valor é aderida pelos clientes, já que, caso contrário, dificilmente ela cresce e consegue se manter viva no mercado. Essa análise é feita pelo relacionamento do público-alvo a ser conquistado e da relação dele com a concorrência.

Além disso, conforme mencionado, também é necessário entender a proposta de valor — missão, valores e visão têm força o suficiente para conseguir sobreviver no mercado em longo prazo. Ou seja, a sustentabilidade do negócio é analisada ao máximo para que, caso haja problemas estruturais, eles sejam diagnosticados e consertados antes que seja tarde.

Analisa novos segmentos e tendências de mercado

Se você quiser manter a empresa viva no mercado em longo prazo, é fundamental aprender a analisar nichos ainda inexplorados para encontrar possibilidades de lucros para as empresas — e isso é possível com a inteligência competitiva.

Como aplicar a inteligência competitiva na empresa

Conforme mencionado, em um mercado com uma concorrência cada vez mais agressiva, é fundamental buscar metodologias, ferramentas e técnicas que aprimorem os atributos da sua marca para garantir um aumento das vendas.

A inteligência competitiva é uma dessas ferramentas, que pode facilitar o trabalho nas empresas. Quer saber como? Continue a leitura e confira!

Colete dados do mercado

Dados dos usuários são itens essenciais para o sucesso de um negócio. São eles que permitem a identificação de ameaças, oportunidades, e ajudam as marcas a direcionar os recursos para propostas mais assertivas. Afinal, os dados indicam os gostos, comportamentos e expectativas dos consumidores.

Então, toda essa base de dados, seja eles públicos ou não — como DCINFO, IBGE, CAGED etc. — são muito úteis para ganhar vantagem competitiva ao identificar a concorrência e analisar seus possíveis atributos, por exemplo.

Realize um mapeamento completo da concorrência

A partir dos dados obtidos com a inteligência competitiva, a empresa pode fazer uma análise mais completa da concorrência e descobrir informações como o segmento ou a região em que existem maiores potenciais de venda e oportunidades.

Dessa maneira, é possível ter uma melhor compreensão do mercado, suas características e comportamentos. É justamente essa análise e mapeamento que podem contribuir para a formação de estratégias de enfrentamento dos concorrentes.

Realize um planejamento minucioso

Quando você conseguir fazer uma análise mais completa da concorrência, é possível elaborar um planejamento detalhado e bem definido de todas as fases do processo de vendas, o que engloba o pós-venda, o contato com os fornecedores e muito mais.

Faça uso da tecnologia

Como se tratam de inúmeros dados e informações obtidas por meio da inteligência competitiva, fazer uso da tecnologia de automação pode facilitar e melhor organizar as atividades.

As ferramentas de CRM (Gestão de Relacionamento com o Cliente), por exemplo, são softwares que auxiliam tanto na coleta de dados quanto no momento de executar o planejamento estratégico cotidiano.

Assim, elas otimizam o desempenho da corporação, o tempo e os custos. Outra ferramenta que vale a pena ser mencionada quando o assunto é otimizar as atividades empresariais é o Business Intelligence, que permite a consolidação de dados por meio de diferentes fontes e ao cruzá-los. Assim, gera análises avançadas para monitorar o desempenho das medidas tomadas e as possíveis tendências surgidas.

Elabore decisões eficientes

Com a inteligência competitiva, agora, as decisões da empresa vão ser apoiadas com um maior embasamento e sair dos achismos. Assim, as informações colhidas pela IC permitem que decisões desde o planejamento de uma campanha e até as pequenas negociações com os clientes sejam tomadas com conhecimentos de mercado. Desse modo, os riscos são reduzidos e você pode aproveitar melhor as oportunidades.

Identifique rapidamente oportunidades e ameaças

Você já percebeu que no mundo dos negócios é preciso saber aproveitar as oportunidades e fugir de ameaças para conseguir ter mais espaço. Então, quando a inteligência competitiva é capaz de monitorar o ambiente externo e fazer o controle das ações e movimentações em torno do negócio, fica mais fácil evitar erros.

Por exemplo, caso você identifique que alguma marca do mesmo segmento que o seu conta com resultados, pesquisas e campanhas diferenciadas, mas ainda assim, com conceitos parecidos com os seus, o mais recomendado é que você avalie rapidamente a razão de eles existirem — que podem ou não fazer sucesso.

Desse modo, as suas estratégias empresariais podem ser otimizadas e ter mais chances de gerar oportunidades e eliminar ameaças para a sua corporação.

Não ignore nenhuma informação

Para avaliar a situação do mercado, toda informação pode ser útil para o seu negócio. Assim, é necessário que você não ignore nenhuma delas no momento de montar o seu banco de dados.

Isso porque muitos podem parecer inúteis à primeira vista, mas jamais devem ser ignorados: durante a montagem do planejamento, sabemos onde queremos chegar, mas não sabemos os desafios encontrados ao longo do percurso.

Sendo assim, a prevenção é a sua melhor aliada nesses momentos. Pequenas informações podem ser decisivas na hora das decisões estratégicas. Por essa razão, realize o mapeamento de todas as ameaças por meio da análise de dados.

Não pule etapas

Como você pôde perceber, para que o processo de inteligência competitiva funcione e seja bem aplicado na sua empresa, é fundamental contar com a paciência e dedicação do seu time. Isso quer dizer que, além de tudo, é necessário que você dê a devida atenção a cada etapa antes de passar para outra para que o resultado final ocorra conforme as suas expectativas.

Porém, fique de olho: é preciso que você também utilize as informações encontradas por meio da inteligência competitiva para projetar o futuro empresarial. Ter um objetivo bem definido é fundamental para que toda a equipe tenha clareza do caminho que deve ser percorrido para chegar até ele — e encare com toda seriedade possível.

Tenha clareza das necessidades da tomada de decisão

Conforme mencionado, para que as estratégias de inteligência competitiva tenham sucesso, um quesito fundamental é compreender bem quais as decisões que os gestores da sua empresa precisam tomar para ter maiores vantagens na competição e quanto à entrega das necessidades dos clientes.

Assim, é necessário que sejam mapeadas as decisões de produções, vendas, logística, criação de produtos, inovação etc., que possam impactar o ambiente externo da empresa. Desse modo, são reduzidas as incertezas quanto às escolhas do negócio.

Além disso, é válido deixar claro que as informações das empresas também podem ser encontradas em redes informais, como atendimento ao cliente, interações do time comercial, áreas de compras e outras estruturas.

Dessa forma, você consegue acompanhar as mudanças e tendências do mercado, analisar a concorrência e gerar negócios a partir da relação com o cliente. O resultado é a oferta de uma experiência única e que efetivamente agrega valor.

Gostou de saber como a inteligência competitiva pode ajudar o seu negócio? Aproveite para colocar essa ideia em prática! Entre em contato conosco e veja como podemos ajudar.