Entenda como trabalhar a venda sugestiva no seu PDV

A venda sugestiva é uma estratégia utilizada para vender mais por meio da recomendação de produtos ou serviços adequados ao perfil dos seus clientes. Essa forma de levá-los a comprar ajuda a aumentar a comercialização de produtos e o ticket médio do seu ponto de venda (PDV).

Como essa estratégia é muito vantajosa, você precisa começar a utilizá-la o quanto antes. Ela permite que todos saiam ganhando. Sua empresa aumenta o ticket médio ao mesmo tempo em que deixa o cliente satisfeito. Em contraponto, ele tem a facilidade de encontrar tudo que precisa em um único lugar.

Gostou da proposta da venda sugestiva? Então, temos uma boa notícia: neste texto explicaremos o que você precisa fazer para aplicá-la em seu PDV. Confira!

O que é venda sugestiva e quais são suas modalidades?

A venda sugestiva é uma técnica de marketing utilizada para influenciar o cliente a adquirir produtos ou serviços adicionais, além daqueles que ele inicialmente pretendia comprar.

Esse tipo de venda se baseia na capacidade de sugerir opções que complementem ou melhorem a compra principal, assim aumentando assim a satisfação do cliente e o valor da venda.

Por fim, dentro da venda sugestiva, existem duas modalidades principais: o cross-selling e o up-selling. Ambas são formas eficazes de aumentar o ticket médio de uma transação, mas com abordagens distintas.

Cross-selling

Consiste em oferecer produtos ou serviços relacionados ou complementares ao que o cliente já está comprando. Por exemplo, se um cliente compra um smartphone, o vendedor pode sugerir acessórios como fones de ouvido ou capa protetora.

Up-selling

Envolve sugerir ao cliente uma versão mais cara ou avançada do produto que ele já está considerando. Então, um exemplo seria sugerir a compra de um modelo de smartphone com mais recursos ou memória, em vez do modelo básico.

A importância da venda sugestiva no aumento do ticket médio é indiscutível. Ao oferecer opções adicionais ou mais avançadas, o vendedor não só melhora a experiência de compra do cliente, como também maximiza o valor da transação, sem que o cliente sinta que está sendo forçado a comprar algo que não deseja.

Portanto, esse aumento no ticket médio, por sua vez, contribui diretamente para a rentabilidade de empresas de diferentes segmentos.

Pontos importantes sobre venda sugestiva e suas modalidades:

• a venda sugestiva é uma técnica que busca influenciar o cliente a adquirir produtos ou serviços adicionais;
• existem duas modalidades principais: cross-selling e up-selling;
• o cross-selling oferece produtos complementares, enquanto o up-selling sugere versões mais caras ou avançadas do produto;
• a venda sugestiva é crucial para o aumento do ticket médio, contribuindo para a rentabilidade das empresas.

Quais as técnicas eficazes de venda sugestiva?

Para que a venda sugestiva seja bem-sucedida, é fundamental utilizar técnicas que sejam naturais e agreguem valor à experiência do cliente, sem que ele perceba que está sendo influenciado de maneira excessiva.

Dessa forma, a seguir, apresentamos algumas das técnicas mais eficazes para implementar no ponto de venda (PDV).

Apresentação de produtos complementares

Ao oferecer produtos que complementam a compra principal, é possível aumentar as chances de uma venda adicional.

Por exemplo, ao vender uma câmera fotográfica, um vendedor pode sugerir um tripé ou uma bolsa de proteção. Esses itens agregam valor à compra e proporcionam conveniência para o cliente, o que pode resultar em um aumento no ticket médio.

Criação de combos e pacotes promocionais

Outra técnica popular é agrupar produtos relacionados em pacotes promocionais. Ao oferecer um desconto para a compra de um combo, o cliente percebe que está economizando e assim, tende a adquirir mais do que inicialmente planejou.

Por exemplo, um pacote que inclua um laptop com um mouse e uma capa de proteção oferece um valor agregado ao cliente e incentiva a compra de itens adicionais.

Uso de storytelling para engajar o cliente

O storytelling é uma técnica poderosa de marketing, onde a história de um produto ou serviço é contada de forma envolvente, assim conectando o cliente emocionalmente.

Um bom exemplo seria narrar a jornada de uma empresa que fabrica seus produtos com materiais sustentáveis, dessa forma, mostrando como o cliente também faz parte de uma causa maior ao adquirir determinado item.

Exemplos práticos de aplicação no PDV

No ponto de venda físico, uma técnica eficaz de venda sugestiva é a disposição estratégica dos produtos. Colocar itens complementares ao lado de produtos mais vendidos ou exibir pacotes promocionais de forma visível pode aumentar significativamente as vendas.

Além disso, treinamentos de equipe para abordagens personalizadas também são fundamentais para otimizar a aplicação da venda sugestiva.

Pontos importantes sobre técnicas eficazes de venda sugestiva:

• produtos complementares devem ser apresentados de forma natural, agregando valor à compra inicial;
• combos e pacotes promocionais incentivam a compra de múltiplos itens, oferecendo um desconto atrativo;
• storytelling engaja emocionalmente o cliente, assim tornando a experiência de compra mais significativa.

E por fim, a disposição estratégica dos produtos e treinamento da equipe no PDV são essenciais para aplicar a venda sugestiva de forma eficaz.

Quais tecnologias no PDV potencializam a venda sugestiva?

A evolução tecnológica transformou o ponto de venda (PDV) em um ambiente cada vez mais inteligente e estratégico. 

A venda sugestiva, que depende da leitura rápida de oportunidades e do comportamento do consumidor, ganhou um grande aliado com o uso de ferramentas digitais. 

Abaixo, apresentamos as principais soluções que otimizam essa prática no varejo moderno.

Sistemas de CRM (Customer Relationship Management)

O CRM permite armazenar dados valiosos sobre hábitos de compra, preferências e histórico do cliente. Com isso, a equipe de vendas pode fazer sugestões baseadas em comportamentos reais e personalizados.

Exemplo prático

Se o cliente costuma comprar produtos de cuidados pessoais premium, o sistema pode sugerir automaticamente novos lançamentos da mesma linha ou kits complementares.

Inteligência Artificial e Machine Learning

Essas tecnologias identificam padrões de comportamento e aprendem com as interações dos consumidores. Assim, são capazes de prever quais produtos têm maior probabilidade de agradar ao cliente e sugeri-los de forma automatizada.

Aplicação no PDV

Totens de autoatendimento com IA podem indicar “produtos que combinam com este” no momento da compra. Isso melhora a experiência e aumenta o ticket médio sem intervenção humana.

Sistemas de recomendação

Inspirados no modelo do e-commerce, esses sistemas exibem sugestões no momento do pagamento, seja na tela do caixa, em totens ou nos aplicativos de fidelidade.

Frase clássica de sugestão automatizada

“Clientes que compraram este produto também levaram…”

Aplicativos mobile integrados com o PDV

Apps de fidelidade e compras oferecem notificações personalizadas, promoções exclusivas e recomendações baseadas no histórico de compras do cliente, incentivando a recorrência e a experimentação de novos itens.

Como usar a psicologia para entender o comportamento de compra para vendas mais eficazes?

A venda sugestiva eficaz não se baseia apenas em empurrar produtos extras, mas sim em entender a mente do consumidor e seus estímulos emocionais no momento da decisão de compra. 

Conhecer os gatilhos mentais corretos torna o processo mais natural, convincente e, acima de tudo, ético.

Gatilho da escassez

Consumidores valorizam mais aquilo que está prestes a acabar. Ofertas como “últimas unidades” ou “edição limitada” estimulam decisões rápidas e impulsivas.

Gatilho da autoridade

Ao mencionar que determinado produto é recomendado por especialistas, celebridades ou que é o “mais vendido”, o cliente tende a confiar mais na sugestão.

Coerência

Se o cliente começou a comprar algo, há maior tendência de manter a coerência, aceitando uma sugestão relacionada. Exemplo: quem comprou um tênis esportivo pode aceitar um kit de meias ou produtos de limpeza específicos.

Gatilho da reciprocidade

Oferecer um brinde, degustação ou amostra cria um sentimento de “dívida emocional”, o que favorece a aceitação de uma sugestão de compra.

Afinidade

Quando o vendedor cria conexão e empatia, as sugestões são recebidas com mais abertura. Chamadas personalizadas como “esse é o que mais sai entre mulheres da sua idade” reforçam essa identificação.

Aplicar esses gatilhos exige bom senso, sensibilidade e treinamento. Quando usados com autenticidade, aumentam a percepção de valor da compra e fidelizam o cliente.

Quais são os erros comuns na venda sugestiva e como evitá-los?

Mesmo sendo uma técnica poderosa, a venda sugestiva pode se tornar um tiro no pé se for mal aplicada. A seguir, listamos os erros mais frequentes cometidos por vendedores ou gestores e explicamos como corrigi-los.

Ser insistente ou invasivo

Ficar empurrando produtos ou insistindo demais na sugestão pode criar desconforto e afastar o cliente.

Como evitar

Treine sua equipe para fazer perguntas abertas e escutar o cliente antes de sugerir algo. A venda sugestiva deve ser uma conversa, não uma pressão.

Sugerir produtos sem relação com a compra principal

Ofertas desconectadas do item original confundem o cliente e quebram a lógica da sugestão.

Como evitar

Use a estratégia de cross-selling (venda de produtos complementares), como sugerir uma escova para quem comprou um secador ou um molho para quem comprou uma massa.

Falta de preparo da equipe

Um time que não conhece bem os produtos ou não sabe fazer a abordagem perde oportunidades valiosas.

Como evitar

Invista em treinamentos frequentes com simulações, conhecimento dos benefícios de cada item e roteiros de abordagem.

Exagerar na quantidade de sugestões

Sugerir 3, 4 ou 5 produtos em sequência sobrecarrega o cliente e gera confusão ou rejeição.

Como evitar

Aplique a regra do “1 por 1”: a cada produto comprado, sugira no máximo um item extra. Se o cliente aceitar, pode-se sugerir outro.

Não medir os resultados da venda sugestiva

Sem controle, é impossível saber se as sugestões estão funcionando ou se precisam ser ajustadas.

Como evitar

Implemente relatórios de vendas cruzadas no PDV e monitore a conversão das sugestões. Isso ajuda a entender o comportamento do consumidor e a corrigir estratégias ineficazes.

Por que conhecer as características dos seus clientes?

Aqui no blog sempre falamos sobre a importância de conhecer os hábitos dos seus clientes. Neste texto não será diferente. Um dos pré-requisitos para ter sucesso na venda sugestiva é entender o perfil das pessoas que frequentam o seu PDV.

Conhecer o perfil das pessoas que compram seus produtos parece, num primeiro momento, uma tarefa fácil. Entretanto, não é bem assim. Para realmente entender os seus clientes você precisará fazer uma pesquisa que envolve os hábitos de consumo e de compra deles, bem como suas características atitudinais.

Entreviste quem entra em seu PDV. Tente entender os gostos individuais, os principais produtos que são consumidos e aqueles que as pessoas sentem falta. Seu objetivo é descobrir quais são os desejos dos seus clientes.

Aproxime os produtos complementares

Depois de entender o que seus clientes querem e como você pode ajudá-los, está na hora de ir para a parte prática. Seu objetivo é facilitar a vida das pessoas ao oferecer sugestões de compra que tenham relação com o perfil de cada um.

Entre as estratégias mais conhecidas, temos o rearranjo de produtos (Category Management). A proposta é reorganizar seu PDV para que produtos complementares fiquem próximos e entreguem uma melhor experiência de consumo para as pessoas. Vamos ver um exemplo?

Imagine que seus clientes sejam apreciadores de bebidas alcoólicas. Quem bebe normalmente gosta de ter algum aperitivo como acompanhamento para a cerveja, correto? Os mais comuns são o amendoim japonês e o salaminho. Então, que tal colocar esses produtos próximos um do outro?

Essa lógica vale para qualquer segmento de negócio, mas só funcionará se você conhecer os hábitos das pessoas que consomem seus produtos.

Monitore o crescimento da venda de cada produto

Por mais que a ideia da venda sugestiva seja muito interessante, não existe uma metodologia 100% eficiente de como aplicá-la. A melhor estratégia é apostar na tentativa e erro. Você faz uma mudança, acompanha os resultados e decide se a alteração permanece ou não.

Para fazer isso você precisará monitorar a oscilação nas vendas de cada produto em seu PDV. Algumas mudanças farão você vender mais do produto A, mas menos do produto B. Outras alterações serão mais eficientes. Cabe a você, e a sua equipe, avaliarem esses detalhes e tomarem as melhores decisões.

Seguindo essas dicas o seu PDV poderá se beneficiar da venda sugestiva. Apenas se lembre de ter o cuidado de entender seu cliente, testar novas estratégias e, principalmente, acompanhar os impactos de cada mudança.

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