Conheça a diferença entre On Trade e Off Trade e suas estratégias
As vendas se dividem em dois tipos de mercados, On Trade e Off Trade. Assim, esses conceitos fazem parte da rotina de quem atua no varejo e na indústria. No entanto, as diferenças entre ambas as estratégias costumam confundir, entenda a seguir.
Saiba o que é On Trade e Off Trade
Para entender melhor esses termos, confira um exemplo prático. Então, suponha que você está em um restaurante e peça uma bebida. Esse tipo de produto pode ser comprado em qualquer outro lugar, por exemplo, em um mercado.
Inclusive, em um supermercado, você encontra diversas marcas, bem como variadas opções de preços para levar para casa e consumir por lá.
No restaurante, no entanto, o comportamento do cliente é diferente. Sem dúvida, ele leva em conta a marca e o preço, mas, o que mais importa ali é que a bebida esteja gelada e seja servida de modo imediato.
Em resumo, esse exemplo retrata o mesmo produto, só que a sua comercialização é diferente, com dois pontos de vendas distintos. Portanto, gerando expectativas opostas no cliente.
Logo, essas duas diferenças de vendas têm o nome de On Trade e Off Trade. E ambas são estratégias usadas no Trade Marketing.
As principais diferenças entre On Trade e Off Trade
De modo geral, são dois modelos estratégicos onde as vendas do mercado de consumo se dividem. Assim, Off Trade, por exemplo, tem como pontos de vendas:
- Supermercados;
- Lojas de varejo;
- Hipermercados.
Ou seja, locais onde o cliente compra o que precisa e leva para consumir em sua própria casa. Portanto, o consumo não acontece nos comércios.
Já no On Trade, o cliente faz a compra do produto para consumi-lo ou usá-lo de forma imediata. Dessa forma, os pontos de vendas mais comuns são:
- Bares;
- Restaurantes;
- Padarias;
- Cafés;
- Hotéis.
Em resumo, On Trade e Off Trade se diferem das seguintes maneiras:
- Em relação ao objetivo do cliente no momento da compra;
- Nos meios de vendas.
Neste segundo ponto, o On Trade vende de modo direto para o cliente. Por outro lado, o Off Trade faz a venda para um distribuidor que comercializa a mercadoria.
Estratégias On Trade
Aqui, a tomada de algumas ações torna mais interessante esse modelo de Trade Marketing do ponto de vista das vendas, confira.
Promoções
A principal intenção ao aplicar essa estratégia, sem dúvida, é chamar a atenção do cliente. Em especial, aqueles que estão com o orçamento apertado e precisam economizar nas compras.
Uma oferta especial, ainda mais se for feita de forma frequente, gera um certo hábito de comportamento no cliente em potencial.
Degustação
Esse é um recurso que ressalta o que difere entre o On Trade e Off Trade. Pois aqui, para que essa estratégia funcione, é essencial:
- Entrar em contato com o cliente;
- Descobrir o que ele deseja;
- Conhecer os seus interesses.
A partir disso, a marca consegue oferecer algo que se adequa ao perfil do cliente e garante, por fim, a sua satisfação.
Propaganda
A publicidade é a melhor maneira de expor a sua marca em uma loja ou comércio. No entanto, é preciso criar estratégias inteligentes, sutis e que estejam de total acordo com o ambiente onde está sendo exibida.
As estratégias Off Trade
Você viu as principais diferenças entre On Trade e Off Trade. Agora, é o momento de conhecer os recursos utilizados por essa segunda estratégia de vendas, confira.
Gestão de estoque
Para um Trade Marketing eficiente, é necessário ter visibilidade. Afinal, não adianta ter uma exposição linear dos seus produtos, sem um estoque capaz de suprir a demanda dos clientes.
Logo, saber gerir e coordenar é essencial, para que nada falte e o cliente não fique frustrado e insatisfeito.
Comunicação com a equipe
Em qualquer negócio, o que não pode faltar é uma comunicação clara e eficiente entre líderes e equipes.
A interação entre gestores e os promotores de vendas é essencial para gerar bons resultados.
Gestão dos canais de distribuição
Não é o bastante ter um ponto de vendas, uma boa equipe de promotores e esperar pelo melhor resultado.
Para o sucesso das suas estratégias de Trade Marketing, é fundamental coordenar bem todos os canais de distribuição.
A importância das estratégias de On Trade e Off Trade no varejo
No ponto de venda, é preciso aplicar as estratégias mais adequadas, a fim de aumentar o potencial de vendas dos produtos.
Para isso, é essencial que o varejista tenha uma visão ampla e completa do próprio negócio. Pois só assim, ele poderá colher todas as vantagens que o Trade Marketing oferece. Confira algumas delas a seguir.
Maior potencial de vendas
As mercadorias precisam estar expostas nos PDVs para que se possa aumentar o volume de vendas e gerar um lucro maior.
Junto a essa expectativa, é fundamental alinhar o conhecimento sobre quais itens têm uma saída maior e quais produtos geram uma receita mais lucrativa. Quando há um alinhamento entre essas ideias, o ganho é garantido.
Melhor percepção do público à marca
Um On Trade e Off Trade de sucesso, traz uma maior visibilidade a empresa, mesmo que o cliente ainda não conheça o seu produto ou serviço.
Essa percepção pública é o primeiro passo para que esse cliente em potencial se torne um cliente fidelizado no futuro.
Auxilia nas estratégias de mercado
Com os produtos bem posicionados nos PDVs, o cliente tem uma boa jornada de compra, o que aumenta as chances de mais vendas no futuro para o varejista.
Os benefícios do Trade Marketing para o seu negócio
Como viu aqui os conceitos e as principais diferenças entre On Trade e Off Trade. Além disso, conheceu as suas estratégias.
Também percebeu como o Trade Marketing é essencial para o varejista que deseja colocar a sua empresa, bem como os seus produtos e serviços em destaque no mercado.
Com essa estratégia, os comerciantes podem aumentar o seu número de clientes nos PDVs e como resultado, crescer o volume de vendas e de lucro.
Quem também pode ajudá-lo nisso, é a SAX, empresa líder no mercado desde 2011 que oferece métricas sobre o desempenho dos pontos de vendas, por meio de seus estudos de Cliente Oculto e Auditoria. Conte com ela para expandir a visibilidade da sua marca.
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