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Por que se perde cliente. Não cometa esses erros

Por que se perde cliente. Não cometa esses erros

Selecionamos os 09 mais cometidos para te ajudar a identificá-los e começar agora mesmo a eliminar um por um

Você já parou para se perguntar por que se perde um cliente?  Alguns dizem que é por causa do problema da economia do país, outros colocam a culpa nos concorrentes e ainda tem aqueles que insistem em dizer que o problema está nos próprios clientes.

O grande problema é não reconhecer os pequenos erros de vendas que são cometidos no dia a dia. Se eles não forem solucionados de forma estratégica, por mais que seu produto ou serviço seja de qualidade, seu negócio será influenciado negativamente. Afinal, que erros são esses? Confira a seguir.

  1. Deixar de capacitar a equipe de vendas

Ao contratar um vendedor, é fundamental que você se preocupe em alinhar suas habilidades com a cultura da empresa. Isso só é possível com investimento em formações, especializações e atualização profissional constantes.

Promova cursos, congressos, palestras, encontros, entre outras ações disponíveis no mercado para manter a equipe de vendas motivada e engajada com as novidades do setor. Um vendedor que sente orgulho da sua atuação sabe conquistar um cliente.

mulher parada em frente ao computador com cara de incrédula

  1. Não investir em valor agregado

O preço alto não é o único fator que justifica por que se perde um cliente. Diante de um contexto cada vez mais repleto de informações, as pessoas, mais do que bons preços, buscam por solução para seus problemas específicos.

Um dos erros mais cometidos pelos vendedores é não mostrar com clareza qual é a influência positiva da compra. Para corrigi-lo, evidencie os benefícios do produto ou serviço, sem deixar de lado as expectativas do cliente.

  1. Não resolver o problema do cliente

Quem não sabe resolver o problema do cliente, dependendo da situação, é porque não consegue ouvir ou compreender suas necessidades. A maioria das pessoas sabe o que quer quando procura por sua empresa.

Tudo o que você ou seu time de vendas deve fazer é ouvir com paciência o que o cliente tem a dizer. Só depois disso será possível oferecer as soluções mais apropriadas, ao invés de ficar empurrando algo que não faça sentido para ele.

  1. Agir com arrogância diante dos concorrentes

É natural que o mercado seja competitivo e que ninguém queira perder a oportunidade de venda para o concorrente. Inclusive, essa disputa é até saudável, tanto para o cliente como para seu negócio, que deve estar em constante inovação para oferecer o melhor ao seu público.

O importante é apostar em estratégias saudáveis de concorrência. Diante de uma negociação, o vendedor deve evitar falar mal de outra empresa ou ser arrogante. É preciso enaltecer os diferenciais e benefícios dos seus produtos e serviços  e promover um discurso com foco na solução para o cliente.

  1. Não conhecer o produto ou serviço

Um dos problemas cometidos por quem perde cliente é a falta de controle que, na maioria das vezes, está associada ao não conhecimento adequado do que está sendo oferecido.

É necessário compreender cada detalhe do produto ou serviço. Dessa forma, sempre que o cliente fizer uma pergunta, a resposta será dada com segurança, clareza e assertividade.

mulher quase deitada ao lado do computador não acreditando no cliente que acabou de perder

  1. Tratar clientes como números

Cada pessoa possui características particulares que devem ser respeitadas e consideradas em todas as etapas do relacionamento entre empresa e cliente. Por isso, é fundamental evitar aquele atendimento robotizado.

O cliente deve ser atendido de forma personalizada, além de se sentir acolhido pela empresa, não só durante a compra, mas em todas as situações. Criar vínculos com base na empatia pode culminar em confiabilidade e oportunidade e fidelização.  

  1. Priorizar metas em detrimento da qualidade

Cumprir metas faz parte do planejamento estratégico das empresas. Afinal, o objetivo é gerar receitas e, consequentemente, obter lucro. No entanto, muitos vendedores acabam se esquecendo do fator qualidade em suas ações.

Em outras palavras, a quantidade de vendas não deve ser mais importante do que a qualidade das mesmas. É importante identificar se o cliente está realmente interessado em adquirir o produto ou serviço ou mesmo se aquela é a melhor solução para para ele ao invés de insistir com a venda.

  1. Desesperar-se para concluir a venda

Poucos são os clientes que compram alguma coisa logo de cara, sem avaliar os prós e contras de um produto ou serviço. Mesmo quem chega na loja ou no site e conclui a compra rapidamente dedicou dias ou horas buscando a melhor solução para a sua necessidade..

Portanto, vender é algo demorado e demanda paciência. Mas, nem todos os profissionais entendem isso e, na ânsia de cumprir a meta, já vão logo dando desconto ou discursando sobre os benefícios do produto sem sequer ouvir o cliente.

Essa é uma das principais razões da perda de um cliente. Ao se colocar numa posição defensiva, é natural transmitir ansiedade e pressa. Para evitar isso, o ideal é ouvir o cliente e dar o espaço necessário para que ele reflita sobre a compra.

  1. Subestimar o cliente

Julgar um cliente pela sua aparência ou seu discurso é um dos erros mais graves que, infelizmente, são muito recorrentes. Os vendedores acabam colocando uma barreira no processo de venda por conta do preconceito.

Ao entrarem em um estabelecimento, todas as pessoas devem ser tratadas com total respeito e atenção. Afinal, a maneira como o cliente se veste ou fala em nada tem a ver com seu poder aquisitivo. Portanto, é fundamental não fazer julgamentos.

Você já parou para refletir sobre os motivos que apresentamos a respeito de por que se perde cliente? Mais do que ter consciência de cada um, é fundamental evitá-los e, acima de tudo, corrigi-los.

Para avaliar como os vendedores de sua empresa estão executando suas ações, recomendamos a metodologia Cliente Oculto. Nela, uma pessoa comum, devidamente capacitada, se disfarça de cliente e se dirige até uma loja física ou virtual.

O cliente oculto observa os pontos que o gestor pretende analisar. As observações são transformadas em um relatório completo para que você saiba identificar por que se perde um cliente e tomar as medidas necessárias para solucionar cada problema.    

Quer saber mais como aumentar a lucratividade da sua empresa prevenindo e corrigindo os erros cometidos pela equipe de vendas? Entre em contato com a SAX e descubra como podemos te ajudar.

 

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