Quais os tipos de vendas no varejo?
Há vários tipos de vendas que podem ser aplicadas no varejo, conforme o tipo de produto, os canais de venda e também o perfil do cliente. Por isso, é importante saber identificar cada caso para definir a melhor estratégia a adotar.
Quais os tipos de vendas presentes no varejo?
Dentre diversas classificações, há cinco formatos principais no processo de vendas do varejo, que são:
- venda direta;
- consultiva;
- casada;
- corporativa;
- consignada.
A diferença entre eles pode estar na abordagem ou no tipo de cliente, se é uma pessoa física ou jurídica, por exemplo. Além disso, há alguns modelos de negociação que são considerados ilegais, pois infringem as leis do consumidor.
Para saber quando e quais aplicar, bem como as práticas a serem evitadas, veja a seguir os detalhes sobre cada um dos formatos listados.
As vendas casadas são muito presentes no varejo?
Essa é uma prática ainda comum, mas que é considerada abusiva porque exige que o cliente compre mais de um produto, mesmo que não haja interesse. É o caso, por exemplo, de exigir a contratação de um seguro da própria concessionária para venda de um veículo.
Outro caso clássico desse método é a inclusão de seguros ou garantia estendida na compra de produtos sem concordância do cliente.
Por fim, praticar a venda casada pode fazer com que a empresa sofra sanções por parte de órgãos de fiscalização, como o Procon. Além disso, resulta em uma experiência negativa para o cliente e prejudica a reputação do negócio.
Como funcionam as vendas corporativas?
Trata-se da negociação realizada entre empresas, também conhecida como B2B ou business to business. No ramo do varejo, há diversos segmentos em que se pode atender esse perfil de cliente, tais como:
- materiais para escritório;
- embalagens;
- produtos de limpeza;
- suprimentos para cozinha.
Diferente do que ocorre com a venda para pessoas físicas, nesse modelo o cliente tem um perfil mais objetivo. Ainda, conforme o volume de compras e o tamanho da empresa pode demandar uma negociação prévia, com envio de orçamentos para análise.
Vantagens
Um dos benefícios desse formato de negócio é que pode movimentar um volume maior de vendas com uma carteira menor. Além disso, é possível conciliar e atender tanto pessoas físicas como jurídicas e expandir o alcance do negócio.
O que são as vendas consignadas?
Outra opção para expandir os negócios é a consignação, modelo no qual uma empresa deixa os produtos com um vendedor para oferecer aos clientes. Caso consiga fechar a compra, ele recebe uma comissão, senão pode devolver os itens e renovar o estoque.
Vantagens
Esse formato traz vantagens para ambas as partes, porque quem recebe as mercadorias não precisa investir de imediato o valor da compra.
Por outro lado, a empresa que coloca seus produtos à venda por meio de parceiros, ganha alcance sem precisar arcar com os custos de ter uma filial, por exemplo. Com isso, pode expandir sua marca para outros Estados ou cidades do interior.
Um negócio pode conciliar mais de um modelo de vendas para atender diferentes perfis. Imagem de Ron Lach no Pexels
Vale a pena usar todos os tipos de vendas no varejo?
Essa decisão deve levar em conta o modelo de negócio, tipo de produto, bem como um estudo de mercado sobre o comportamento dos clientes. No caso de produtos de tíquetemenor, por exemplo, as vendas diretas costumam ter um bom retorno.
Nessa situação, conciliar a consignação como forma de aumentar os pontos de venda com menor custo pode ser uma boa opção.
Já para incluir o atendimento a clientes empresariais em paralelo com as pessoas físicas é preciso um bom planejamento. Isso porque é essencial treinar os vendedores para que saibam como atuar com as necessidades de cada perfil.
Uma alternativa nesse caso é criar equipes autônomas focadas no atendimento de cada tipo de cliente, a fim de terem maior especialização no segmento.
Comece aos poucos
Antes de começar uma nova forma de vender ou mudar de público, é importante analisar como melhorar os seus processos atuais. Por vezes, uma simples auditoria pode identificar pontos para corrigir e assim conseguir atingir uma receita maior.
Com isso, a empresa consegue se consolidar em um mercado, o que pode auxiliar no processo de expansão, além de capacitar sua equipe para oferecer um bom atendimento.
A SAX oferece diversas soluções para monitoramento desses processos de venda, a fim de apontar possíveis melhorias nos canais disponibilizados pelas empresas, tais como:
- lojas físicas;
- atendimento por telefone;
- chats;
- suporte ao cliente.
Como resultado, a empresa pode se preparar melhor para ganhar a confiança dos clientes e ter destaque em meio à concorrência.
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