Técnicas de análise de concorrência: como vencer e vender mais

Ao conhecer o comportamento do seu concorrente, você pode obter ideias valiosas para aplicar em sua empresa

Com a expansão do mercado, agilizado pelo desenvolvimento digital, as marcas estão se preocupando, cada vez mais, em estudar a concorrência.

O que é análise da concorrência?

Análise da concorrência consiste em identificar e examinar as práticas dos seus rivais para aprimorar suas próprias estratégias de negócio. 

Desde o levantamento de preços até a observação de campanhas de marketing, esse processo oferece insights que guiam decisões mais assertivas. 

Por exemplo, ao comparar promoções sazonais, é possível ajustar seus descontos para atrair mais clientes. Além disso, entender o posicionamento de marcas similares ajuda a definir pontos de diferenciação claros.

Para iniciar, mapeie quem são seus concorrentes diretos e indiretos, analisando tanto players locais quanto grandes redes. 

Em seguida, documente tudo o que influencie a experiência do cliente, como políticas de frete, estratégias de fidelização de clientes e canais de atendimento.

Portanto, veja abaixo os benefícios imediatos de aplicar uma análise estruturada:

• geração de insights sobre práticas bem-sucedidas e pontos frágeis dos concorrentes;
• identificação de oportunidades de mercado pouco exploradas;
• base para desenvolver propostas de valor únicas;
• melhoria contínua de produtos e serviços com base em benchmarks reais.

Quem deve conduzir essa análise? 

Em geral, a equipe de inteligência de mercado lidera esse processo, mas colaboradores de vendas e marketing devem colaborar fornecendo feedback de campo. 

Dessa forma, quando possível, inclua consultores externos para garantir imparcialidade e profundidade na coleta de dados.

Por que fazer uma análise de concorrência?

Assim, um método de avaliação dos processos de uma organização é através das técnicas para análise de concorrência. Se feita de modo correto, ela possibilita que a empresa identifique as ações positivas e negativas dos concorrentes.

Dessa forma, é possível estabelecer com mais assertividade quais são os diferenciais competitivos. Uma vez que esses dados foram analisados, o próximo passo é criar medidas que fazem com que a empresa se destaque no mercado.

Estratégias pautadas nas técnicas para análise de concorrência

Sobretudo, elas devem focar nos bons resultados, de modo a agregar valor aos clientes. Por isso, visando avaliar a concorrência de maneira eficaz e aumentar as vendas, é fundamental investir na estratégia de Cliente Oculto.

Nesse sentido, entenda de que forma ela pode te ajudar a fazer uma análise competitiva detalhada. Selecionamos as principais informações para te ajudar a construir todos os diferenciais de que sua empresa necessita para se destacar no mercado.

Por onde começar a análise da concorrência com o Cliente Oculto?

O primeiro passo para implementar técnicas para análise de concorrência é usar o Cliente Oculto com o intuito de mapear empresas que você pretende investigar. O ideal é focar nos concorrentes que tenham modelo de negócio e proposta semelhantes aos seus.

Contudo, caso você não conheça quem são eles, uma boa busca no Google e nas redes sociais já podem te ajudar a descobrir.

Quais são os principais frameworks de análise da concorrência?

Frameworks estruturam a coleta e a interpretação de dados, tornando o trabalho mais eficiente e replicável. Então, entre os modelos mais usados estão:

SWOT 

O método SWOT mapeia Forças, Fraquezas, Oportunidades e Ameaças, oferecendo visão completa do ambiente competitivo. 

Por exemplo, ao identificar uma fraqueza de atendimento em um concorrente, você pode destacar seu suporte ao cliente como diferencial.

5 forças de Porter 

Esse framework avalia poder de barganha de fornecedores e clientes, ameaça de novos entrantes, produtos substitutos e rivalidade entre competidores. Portanto, ele auxilia na identificação de barreiras de entrada e oportunidades de consolidação de mercado.

Matriz de posicionamento

Por meio de eixos que avaliam preço e qualidade, a matriz posiciona produtos em quadrantes, facilitando a visualização de lacunas de mercado. Assim, você pode escolher segmentos menos concorridos ou descobrir nichos de alta margem.

Quais critérios devem ser considerados para a obtenção de dados?

Antes de mais nada, é fundamental estabelecer quais serão os pontos que deverão ser avaliados pelo cliente oculto durante a análise da concorrência. Dessa forma, a coleta das informações será o mais completa possível.

Como estamos falando da percepção do público, o mais indicado é definir um roteiro do que deve ser identificado. Isso significa que ele acessa o site de vendas ou vai até a loja física para realizar as atividades que foram solicitadas. Vale mencionar que os clientes ocultos são pessoas comuns.

Pessoas dos mais variados perfis, idades e profissões que se cadastram na nossa plataforma online SAX | ContaPraGente e passam por um processo completo de seleção e treinamento. A SAX prepara os candidatos para que eles façam avaliações precisas.

O roteiro dessas avaliações estará em consonância com aquilo que a sua empresa deseja investigar em seus concorrentes. Selecionamos alguns critérios comumente usados para você ter uma noção de como o cliente oculto atua. Confira:

Ambiente

Nesse critério, o cliente oculto avalia limpeza, disposição de móveis e produtos, climatização, organização, entre outros elementos que compõem o espaço físico.

Caso a avaliação seja do site do concorrente, o cliente oculto avalia a disposição das informações na página, nível de intuição, carregamento de páginas e mais uma série de pontos relacionadas ao ambiente virtual.

Atendimento

Nos espaços físicos, pode avaliar a simpatia, cordialidade, nível de conhecimento do vendedor a respeito de determinado produto ou serviço, entre outras coisas.

No contexto virtual, poderão ser avaliados o tempo de resposta da central de atendimento, variedade dos canais de comunicação, chat, atendimento telefônico, entre outros contextos relacionados ao contato do cliente com o concorrente.

Qualidade e diversidade

Por fim, saiba quais marcas que estão sendo comercializadas pelo seu concorrente. Assim, o Cliente Oculto coletará tais dados para que você possa comparar com a sua empresa.

Por exemplo: é possível ir em uma loja de eletrônicos e identificar as marcas de tv vendidas pelo estabelecimento, bem como as mais procuradas.

Além disso, lembre-se de que as avaliações são personalizadas de acordo com os seus interesses. Se assim for a sua necessidade, o roteiro poderá incluir registros em foto, áudio ou vídeo.

Como o cliente oculto age após receber o roteiro?

Com o roteiro devidamente memorizado, se dirige ao concorrente, seguindo o mesmo comportamento de um cliente comum. O objetivo é vivenciar a experiência real de compra e, portanto, ele age com total discrição.

De acordo com a solicitação, ele se mantém por um determinado período no local para coletar todos os dados necessários.

Depois dessa etapa, ele preencherá um formulário pelo app ContaPraGente e a SAX fará a checagem e validação das informações para então disponibilizar os relatórios na sua plataforma online.  

Com o relatório em mãos, você obterá novas ideias para aprimorar a qualidade da sua empresa e fortalecer a imagem da sua marca, além de aumentar a base de clientes e aumentar os resultados em receita.

Quais são as vantagens de investir no Cliente Oculto para análise da concorrência?

O cliente oculto vai te ajudar a conhecer quais são os processos realizados pelos concorrentes que estão gerando visibilidade e lucro. Com essas informações, você poderá tomar decisões mais assertivas e organizadas.

Isso permite que você mapeie os pontos de contato na jornada dos seus clientes e alinhe com a entrega da marca em todas as etapas.

Por fim, o trabalho do cliente oculto possibilita a compreensão do que leva o público escolher o concorrente e não a sua empresa.

Ao identificar o motivo, você terá todas as ferramentas necessárias para fortalecer sua posição no mercado, melhorar as falhas e aprimorar o atendimento. O resultado dessas medidas você já conhece: retorno desejado e aumento da receita.

Como realizar a análise SWOT dos concorrentes?

Aplicar SWOT de forma prática garante diagnóstico rápido e eficiente. Primeiro, colete dados internos sobre desempenho de vendas e satisfação do cliente. Por fim, siga etapas estruturadas:

• liste elementos internos relevantes (forças e fraquezas);
• identifique fatores externos (oportunidades e ameaças) por meio de notícias e relatórios setoriais;
• compare cada ponto com os concorrentes, atribuindo notas de 1 a 5;
• priorize ações que aproveitem forças para explorar oportunidades;
• desenvolva planos de mitigação para ameaças detectadas.

Exemplo prático

Uma startup de alimentos saudáveis mapeou como força o rápido abastecimento e como fraqueza o alcance limitado. 

Aproveitou oportunidades em canais de delivery parceiros e mitigou a ameaça de novos entrantes por meio de contratos de exclusividade com fornecedores locais.

Como mapear a presença online dos concorrentes?

Mapear a presença digital envolve auditoria de site, análise de SEO e monitoramento de redes sociais. 

Primeiramente, avalie o desempenho de palavras-chave utilizando ferramentas como SEMrush ou Ahrefs. Depois, examine o engajamento em mídias sociais e comentários de clientes.

Para uma visão completa, adote métodos quantitativos e qualitativos:

• ferramentas de analytics para tráfego orgânico e pago;
• auditoria de backlinks e autoridade de domínio;
• análise de menções de marca em fóruns e grupos.

Checklist básico 

Neste checklist considere pontos importantes, por exemplo:

• volume de tráfego orgânico e principais fontes de aquisição;
• principais palavras-chave e posições médias no Google;
• engajamento e frequência de postagens em redes sociais;
• avaliações e reviews em plataformas de terceiros.

Como avaliar estratégias de marketing digital dos concorrentes?

Analisar campanhas de marketing digital revela táticas que geram resultados concretos. Identifique quais canais eles usam com maior frequência, por exemplo, e-mail marketing, Google Ads ou influenciadores, e avalie os níveis de investimento aproximados.

Em seguida, estude a criatividade das peças publicitárias, a segmentação de público e as ofertas apresentadas. 

Aliás, sempre compare métricas como taxa de abertura de e-mail, CTR em anúncios e engajamento em postagens patrocinadas.

Dessa forma, veja duas categorias de análise:

• qualitativa: tom de voz, design visual, proposta de valor;
• quantitativa: frequência de posts, orçamento estimado, ROI aparente.

Quais ferramentas utilizar para análise de concorrência? 

Existem inúmeras plataformas que auxiliam na coleta e interpretação de dados competitivos. Assim, abaixo, selecionamos algumas essenciais:

• SEMrush e Ahrefs para SEO e pesquisa de palavras-chave;
• SimilarWeb para análise de tráfego e fontes de aquisição;
• BuzzSumo para identificar conteúdos de maior compartilhamento;
• Brandwatch e Mention para monitoramento de menções em mídias sociais.

Critérios de escolha

Ao escolher a ferramenta, considere custo-benefício, curva de aprendizado e integração com seus fluxos de trabalho. Portanto, pequenas empresas podem começar com versões gratuitas ou trials, enquanto operações maiores justificam planos corporativos.

Como comparar políticas de preço e posicionamento de produto?

Comparar preços exige coleta sistemática de dados em períodos definidos. Então, utilize planilhas ou ferramentas de scraping para registrar preços, descontos e condições de pagamento. 

Em paralelo, avalie a oferta de valor agregado, como garantias estendidas e programas de fidelidade.

Fatores a observar

Considere os seguintes pontos:

• descontos sazonais e promoções relâmpago;
• estrutura de frete e políticas de devolução;
• mix de produtos premium versus básicos.

Como criar perfis detalhados de cada concorrente?

Perfis consolidados reúnem informações de mercado, mix de produtos, canais de venda e indicadores financeiros. Comece coletando dados públicos, como balanços e relatórios anuais. Depois, incorpore insights qualitativos de entrevistas ou mystery shopping.

Estrutura de ficha técnica

Em geral, ela deve conter:

• identificação: nome, localização, segmento;
• oferta: principais produtos/serviços e diferenciais;
• marketing: canais e orçamento estimado;
• finanças: faturamento aproximado e margens;
• recursos humanos: política de contratação e retenção.

Como usar dados quantitativos e qualitativos na análise?

Enquanto dados quantitativos oferecem métricas objetivas (vendas, tráfego, taxa de conversão), dados qualitativos revelam percepções (satisfação, usabilidade, reputação). Assim, o ideal é combinar ambos para obter visão 360° do concorrente.

Integração de métodos

Para isso considere algumas ações, por exemplo:

• colete números de performance via analytics;
• realize entrevistas e pesquisas de satisfação com clientes;
• analise feedbacks em fóruns e redes sociais;
• cruze essas informações para priorizar ações estratégicas.

A SAX pode fazer muito mais pela sua empresa do que você imagina. Entre em contato conosco para conhecer nossos serviços personalizados. Nossa equipe de atendimento e consultoria está à disposição para te auxiliar nesse passo importante.

O que mais saber sobre técnicas de análise da concorrência?

A seguir, veja as principais dúvidas sobre o assunto.

Como definir quais concorrentes investigar? 

Escolha aqueles que atendem ao mesmo público-alvo e oferecem produtos ou serviços similares aos seus.

Com que frequência devo refazer a análise? 

Recomenda-se revisitar o estudo a cada trimestre ou sempre que houver mudanças significativas no mercado.

Quais métricas são mais relevantes? 

Taxa de conversão, ticket médio, tráfego orgânico e engajamento em redes sociais são indicadores-chave.

Como garantir a confidencialidade dos dados coletados? 

Armazene informações sensíveis em sistemas restritos e compartilhe relatórios apenas com stakeholders autorizados.

Quem na equipe deve liderar esse processo? 

Normalmente, a área de inteligência de mercado ou planejamento estratégico, com apoio de TI e marketing.

Resumo desse artigo sobre técnicas de análise da concorrência

Por fim, confira os principais tópicos do artigo.

• conceito e importância da análise da concorrência como ferramenta decisória;
• principais frameworks (SWOT, Porter, Matriz de Posicionamento) para organizar insights;
• passo a passo para aplicar SWOT e mapear presença online;
• métodos para avaliar marketing digital, políticas de preço e criar perfis detalhados;
• combinação de dados quantitativos e qualitativos para uma visão completa.